管住我们的价格

价格是每个营销人员的“生命线”。

　　价格的重要性不言而喻。

　　营销人员必须管住自己的价格，这点明确无误。　　

　　管住我们的价格，说到底，就是坚持我们自己的价格体系，坚守我们自己的价格底线。不要因为急于签单，或者其他原因，“灵活定价”，轻易放弃自己的价格体系。

　　笔者在多年实践中，发现以下两条“价格定律”：

　　价格定律一：凡是业绩突出、事业成功的营销人员，都是严格管控自己的价格体系，从不轻易放价。“先管住自己的价格，再谈生意”！

　　价格定律二：凡是“灵活定价”、“根据具体情况给予不同价格”的营销人员，最终都会发现，自己永远无法满足客户的“价格心理欲望”，客户都不满意。最终的结局与营销人员“灵活定价”的初衷迥然不同，相背而行，事与愿违。“灵活定价”的营销人员和营销单元，很难有成功的先例。

　　价格是我们的“命根子”。

　　价格，必须管控住！

　　否则后果不堪设想。　　

　　管住我们的价格，有以下突出优势：

　　其一：杜绝员工的侥幸心理。

　　如果我们的企业或营销单元实行“灵活定价”原则，那么必然会导致整个价格体系混乱。各个员工为了自己的私利，都会随意放低价格，“以低价、超低特价来急于签单”。至于其他员工的利益和整个企业的价格体系，则被员工置于脑后。

　　一旦实行“灵活定价”原则，每个员工都会挖空心思“刺探”企业的“底线”，然后寻找各种理由来获得企业最大优惠的价格支持，从而掏空企业的利润空间，导致企业陷入“超低特价”的深渊，爬不起来。

　　事实上，每个企业或营销单元的负责人之所以想实行“灵活定价”原则，其初衷是为了更大力度的支持员工，搞定那些难搞定的客户，抢占更多的市场；但是，在具体实施过程中，员工很容易陷入“囚徒困境”，最终的结果往往令企业或营销单元的负责人瞠目结舌、痛心疾首！

　　所以，我们必须管住我们的价格，绝对不要轻启“灵活定价”！　

其二：不会把客户“养刁”。

　　很多时候，刁难的客户是我们自己“养”大的！

　　比如：客户打算购买某个产品，客户的心理价位是8000元。我们先给客户报价8500元，客户嫌贵。那么，我们轻易降价到8000元。客户觉得这个价位已经达到他的心理价位，比较满意了。这个时候，客户抱着试一试的态度，继续说贵。好吧，那我们的员工随后轻松给他报7500元。客户很满意了，继续试一试。员工继续降价。客户再试，员工再降价……最后，员工的报价已经远远低于企业的正常成交价，但是员工为了“签单”，还会不断向企业申请“特价支持”；客户已经获得了远比他心理价位低的价格，但是还是不知足，还在死命的“抠价格”，想找到“最低的价格”……

　　现在，回过头来分析，我们就会发现：很多时候，刁难客户之所以“刁难”、“挑剔”，其实就是我们自己把他给“养大的”！

　　所以，管住价格，实际上就是关上了“我们养刁客户的大门”！因为没有讨价还价的余地，自然的，客户不会“无止境的寻求最低价格”；客户想追求最低价格，也追求不到，因为我们根本就不给他这个机会！　　

　　其三：抓住特定消费群体。

　　每个企业都有自己的产品定位和市场定位，每个产品也有自己特定的消费群体相对应。我们不能指望，靠着某个产品，某个价格，就能打遍天下无敌手，通吃天下，那是不切实际的。

　　管住我们的价格，有助于我们更好的抓住我们的特定消费群体。举例来说：我们这个产品主要针对白领阶层，那么我们的产品定价就是与白领阶层的消费水平相关的。我们管住自己的价格，没有必要为了抢占低收入阶层而大打价格战。

　　同时，管住了我们的价格，企业员工会全力投入进来，全面公关这个特定消费群体；而不会“幻想”“通杀”其他消费群体！

　　管住我们的价格，实际上就是让我们的员工更加齐心、更加用心的做好我们的市场营销工作，抓住我们的特定消费群体，而不是天天担惊受怕、陷入内斗的泥潭。　　

　　其四：企业多赚钱。

　　管住我们的价格，不仅能够提升团队凝聚力和向心力，而且非常利于企业多赚钱。

　　很简单的道理：价格控制住了，超低特价少了，自然而然的，企业获取的利润空间更大了，企业也就更赚钱了。

　　当我们的产品价格与同行的产品价格差异不大时，价格就已经不是决定性要素了。营销人员完全可以通过有效的沟通和良好的公关，达成合作，而不是一味的“降价”、“降价”、“再降价”。

　　管住我们的价格，说到底，就是让企业更多的赚钱，更好的生存和发展；当然，员工也会随着水涨船高，分享收益！　　

　　以上所说，为营销大师袁非武多年工作心得，供各位同仁借鉴、参考和学习！